Todos sabemos que hay numerosas formas de generar oportunidades de ventas B2B, pero seamos sinceros, al final siempre terminamos utilizando los mismos métodos antiguos.

Por eso queremos adoptar un enfoque poco convencional para la generación de leads, especialmente para las empresas B2B, porque la venta B2B es muy diferente al B2C, y sus estrategias deben reflejar su audiencia.

Como recordatorio, así es como los objetivos de la organización difieren en los sectores B2C frente a los B2B:

ventas b2b

Antes de comenzar a detallar estos métodos B2B, es importante tener en cuenta que la generación de leads no es una acción de una sola vez.

Tiene que estar abierto a probar estrategias A / B y variar su contenido. Realizar un seguimiento regular del rendimiento, las métricas y las conversiones de su estrategia y prepararse para mejorar.

Entonces, ¿cuáles son estos métodos no convencionales para generar oportunidades de ventas B2B? Siga leyendo para averiguarlo.

1. Adaptar el contenido para los clientes potenciales de ventas B2B

El contenido B2B se centra en la marca y la agencia, y desea crear material que atraiga la atención de esa audiencia.

Tener un buen contenido no significa mucho si el tráfico que llega no se está convirtiendo en clientes; entonces, esos no son los clientes potenciales de ventas B2B adecuados para su empresa.

¿Cómo puede adaptar su marketing de contenidos a la audiencia B2B adecuada?

Defina el Buyer Persona del comprador para ventas B2B

La mayoría de las empresas crean buyer personas (un perfil de persona a modo de ejemplo) para ayudarlas a llegar a su mercado objetivo. En el ámbito B2B, muchas veces se comete el error de personificar a la empresa a la que se quiere llegar… Olvídelo, no apunte a una empresa, busque a los responsables de la toma de decisiones dentro de esa empresa.

Cada empresa objetivo tendrá alguna/s persona/s que decidirán qué productos y servicios benefician a la empresa. Estos son los tomadores de decisiones a los que debe adaptarse su contenido, y para quienes puede construir buyer personas, como este ejemplo:

marketing para mejorar ventas

Determine quién dentro de una empresa necesitará más su producto o servicio, y cree sus personajes de comprador basándose en lo siguiente:

  • Años
  • Ubicación
  • Título profesional
  • Cargo en la empresa
  • Canales de contenido preferidos
  • Metas deseadas
  • Puntos de dolor

Crea un diagrama de flujo con estos detalles para facilitar el proceso de creación de contenido. Esto también le ayuda a decidir qué canales le darán más tracción.

Intención de búsqueda

Una vez que conozca a su audiencia, su siguiente paso para adaptar el contenido para obtener clientes potenciales de ventas B2B es determinar su intención de búsqueda , que puede adoptar diversas formas:

  • Buscando información
  • Buscando comprar
  • Buscando aprender

Como empresa principalmente B2B, realizamos una investigación exhaustiva antes de crear un contenido. Determinamos las palabras clave relacionadas con nuestro tema, pero también revisamos Google, la sección «La gente también pregunta», AnswerThePublic y realizamos encuestas entre otros especialistas en marketing .

Elija palabras clave y términos que sean relevantes para su audiencia, no sólo en función del volumen de búsqueda. Las búsquedas populares en su industria atraerán a más consumidores B2C, mientras que las palabras clave enfocadas que tienen un valor más alto, pero un volumen de búsqueda más bajo, generalmente caen en el ámbito B2B.

2. Cómo utilizar el marketing por correo electrónico para empresas B2B

El marketing por correo electrónico B2B tiene una proporción de aperturas más alta que el B2C, y es un canal favorito para el 59% de los especialistas en marketing B2B.

Este es un canal que puede atraer constantemente oportunidades de ventas, si se hace correctamente. Debe tener en cuenta algunas cosas para que el email marketing sea un canal de generación de leads exitoso.

Automatizar las campañas de email marketing

Los equipos de marketing conocen los beneficios de la automatización de procesos: flujo de trabajo más fluido, tiempo de procesamiento más rápido y tiempo canalizado hacia la creatividad en lugar de tareas repetitivas.

Pero automatizar las campañas de mailing también ayuda a generar oportunidades de ventas B2B.

Puede utilizar la automatización para segmentar listas de correo electrónico, enviar campañas dirigidas, responder a carritos abandonados y convertir clientes, como explica este gráfico:

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Fuente: Venngage

Imagine este escenario: un cliente llega a la etapa final de compra, pero abandona su sitio justo antes de pagar. Ya sea que el cliente se haya distraído, haya perdido la conexión o haya cambiado de opinión, depende de su empresa animarlo a finalizar el proceso.

Si el abandono del carrito se maneja de forma manual, este cliente podría perderse o recibir una respuesta muy tarde, posiblemente después de que se haya decidido por otra marca.

La automatización del correo electrónico se puede programar para responder a ellos inmediatamente después del abandono del carrito, y se habrá ganado un cliente que de otro modo se habría perdido.

Capacidad de entrega del correo electrónico

Automatizar los correos electrónicos es una cosa, pero ¿sus clientes reciben sus correos electrónicos? Puede crear el mejor contenido de su industria, pero será poco si sus boletines terminan en la carpeta de correo no deseado.

Las marcas pueden mejorar la capacidad de entrega de sus correos electrónicos y atraer más clientes potenciales B2B siguiendo estas prácticas:

  • Es más probable que los correos electrónicos enviados con el nombre de una empresa en lugar del nombre de una persona terminen en la carpeta de correo no deseado o no se abran en absoluto. Utilice la dirección de una persona dentro de su empresa para enviar correos electrónicos e incluya una opción de respuesta a esa dirección.
  • No cambie la frecuencia de sus campañas de correo electrónico. Habrá pequeños períodos en los que necesitará enviar más newsletters, pero sea lo más consistente posible para que su base de suscriptores sepa cuándo esperar sus emails.
  • Revise y limpie regularmente sus listas para no enviar correos electrónicos a direcciones que ya no existen y aumentar sus tasas de rebote.

Contenido de correo electrónico

Tenga en cuenta estas cosas al crear el contenido de su correo electrónico, ya que, al final del día, el contenido de su correo electrónico es lo que tendrá más éxito en la obtención de clientes potenciales de ventas B2B:

  • Tu contenido debe ser coherente con tu marca. Envíe correos electrónicos sobre productos, servicios, eventos, noticias de la industria y sus últimas publicaciones de blog.
  • Cree un diseño consistente para sus boletines de marketing, incluidos elementos de marca como su logotipo, colores de marca y fuentes.
  • ¡No opte por el enfoque de venta dura! Si cada correo electrónico vende productos de su lista, la gente cancelará la suscripción.
  • Haga que valga la pena hacer clic y abrir sus correos electrónicos compartiendo noticias, actualizaciones e historias que enriquecerán la vida de sus clientes. Incluso puede añadir enlaces a noticias de otras fuentes, pero que sean interesantes para su audiencia.

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3. Eventos híbridos

Las conferencias siempre han sido un buen lugar para realizar posibles ventas B2B, ya que son espacios compartidos para personas con intereses similares. Pero 2020 cambió todo eso.

Aunque la vacuna COVID-19 está lista para su distribución, llevará un tiempo volver a funcionar como de costumbre. Hemos visto un aumento en los eventos virtuales en 2020, pero el futuro de las redes está en los eventos híbridos, como los anuncios anuales de Apple .

Combinando elementos físicos y virtuales y asistentes, los eventos híbridos permiten el acceso a una mayor franja de clientes y especialistas de la industria.

Hay tres formas de obtener clientes potenciales de ventas B2B a partir de eventos híbridos:

  • Asista al evento : los especialistas en marketing B2B deberían considerar la posibilidad de asistir a más eventos híbridos en su industria para conocer clientes potenciales.
  • Participar en eventos : busque charlas en conferencias para colocar a su empresa como líder intelectual en el campo y generar más clientes potenciales orgánicos.
  • Realice eventos : su empresa puede realizar eventos híbridos para conectarse con expertos en su campo y establecer asociaciones con posibles clientes.

Los eventos pueden suponer mucho trabajo, pero el potencial de ganar clientes potenciales, convertir clientes y aumentar el ROI hace que el proceso valga la pena.

4. Personalice el contenido de los clientes potenciales de ventas B2B

La personalización es una gran parte del marketing de contenidos y es crucial para encontrar clientes potenciales de ventas B2B. En el ámbito B2B, es necesario crear relaciones personales, no solo transaccionales.

Debido a que cada relación no es solo un cliente ganado, también es un cliente retenido, con la posibilidad de futuras referencias que generarán más ventas.

Estas son las tres áreas en las que desea centrarse para la personalización:

  • Presentaciones
  • Redes sociales
  • Páginas de destino

Presentaciones de ventas

Puede comenzar a construir relaciones con los clientes desde el principio del proceso de generación de clientes potenciales mediante el diseño de una presentación que incluya su marca y la de su cliente.

En la reunión de presentación, hable sobre temas que le interesan a su cliente; no se concentre demasiado en lo que puede hacer su empresa, a menos que esté hablando de las soluciones que puede brindar.

No tenga miedo de ser granular en su presentación mencionando palabras clave de intención del comprador relacionadas con su cliente y su industria.

Investiga para poder mostrarles el conocimiento que tienes sobre su empresa, pero también que estás planeando un futuro con ellos.

Redes sociales

Dé un paso más al personalizar su alcance en las redes sociales. Considerado durante mucho tiempo como el ámbito de la generación de clientes potenciales B2C, las redes sociales también tienen sus ventajas en el campo B2B.

He mencionado la importancia de encontrar tomadores de decisiones dentro de las empresas objetivo. La mayoría de estos tomadores de decisiones tendrán presencia en canales sociales como LinkedIn y Twitter. Elija personal que pueda establecer conexiones personales con los principales responsables de la toma de decisiones en estos canales. Pero no trate todos los canales de la misma manera.

Trabaje con su equipo para elaborar resúmenes para LinkedIn que muestren el espíritu de su marca, y no solo en la página de su empresa, sino también en los perfiles del personal, donde puede exhibir algo de personalidad.

Twitter es otro lugar para generar oportunidades de ventas B2B y es bueno para comprender a sus clientes, porque Twitter es donde la gente tiende a compartir historias personales.

Existen herramientas de programación y análisis que puede utilizar para investigar a los responsables de la toma de decisiones y averiguar cuáles son sus intereses; esto ayudará a crear relaciones más significativas.

Páginas de destino

Una buena Landing Page capta la atención del cliente en segundos. La mejor manera de hacerlo es personalizar su página de destino para generar oportunidades de ventas B2B.

5. El marketing de referencia funciona muy bien en los canales B2B

El marketing de referencia no solo existe dentro del espacio B2C, es una herramienta eficaz para atraer clientes potenciales B2B. La gente en general confía en las referencias de otros clientes .

Para las marcas B2B, donde las ventas a veces pueden implicar millones de dólares, una recomendación de un amigo, respaldada por críticas sólidas, puede conducir a una compra mucho más rápidamente que los incentivos y la publicidad pagados.

Las referencias generan clientes más leales y mejores tasas de retención. También actúan como una herramienta para impulsar el alcance orgánico porque los clientes establecidos se convierten en embajadores de su empresa.

¿Cómo se obtienen referencias? A continuación se indican algunos pasos:

  • Ofrezca recompensas como descuentos, sesiones de formación gratuitas e invitaciones a eventos.
  • Encuesta a varios clientes
  • Mantenga sus encuestas breves y precisas para que sea más probable que los clientes respondan
  • Envíe encuestas con regularidad y mantenga breve la ventana entre encuestas
  • Incluya preguntas de seguimiento pidiendo a los clientes que expliquen sus puntuaciones.
  • Solicite una reseña escrita o un testimonio, o para que aparezca en un video testimonial
  • Sugerir la creación de un estudio de caso
  • Solicite una cotización para un comunicado de prensa
  • Ofrezca contenido que los clientes puedan compartir con sus amigos

El marketing de recomendación es una excelente manera de generar clientes potenciales, pero debe incentivar el proceso para que los clientes participen.

6. Reutilizar contenido

Sabemos lo abrumador que es para los especialistas en marketing crear contenido nuevo para atraer más visitas y clientes potenciales. Es por eso que hemos encontrado formas de reutilizar el contenido existente.

Usar contenido antiguo de formas nuevas requiere un poco de práctica, pero una vez que lo domine, su equipo de marketing puede estructurar su estrategia en torno a él.

A continuación, presentamos algunas formas en las que hemos ampliado una sola pieza de contenido y hemos generado más oportunidades de ventas B2B:

  • Tome cotizaciones y estadísticas de una publicación de blog y cree visualizaciones de datos para las redes sociales
  • Convierta una publicación de blog en una infografía.
  • Comparte infografías en las redes sociales y como newsletter.
  • Divida una infografía en varios gráficos más pequeños para compartir en las redes sociales
  • Convierte listicles en publicaciones en carrusel de redes sociales
  • Crea encabezados de correo electrónico a partir de publicaciones sociales
  • Convierta una publicación de blog en un podcast o un episodio web
  • Combine varias publicaciones de blog sobre un tema similar en un documento técnico o un libro electrónico
  • Utilice un libro electrónico como base para un seminario web
  • Divida un seminario electrónico más largo en videos cortos de YouTube
  • Crea GIF a partir de videos para compartir en las redes sociales

Estos son los métodos de reutilización de contenido que hemos utilizado, pero las posibilidades con este método son infinitas.

7. Canales de contenido variados

La sabiduría convencional ha sido centrarse en los canales que mejor conoce, en lugar de ser un experto en todo e incursionar en múltiples canales. Pero también necesita saber qué canales están favoreciendo sus posibles clientes potenciales de ventas B2B. Si no está donde están sus clientes, está perdiendo clientes potenciales.

Blogs

Es posible que no tenga escritores internos, pero dado que los blogs B2B siguen siendo una gran fuente de clientes potenciales , este es un canal en el que vale la pena invertir.

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Podcasts

Actualmente, el mercado de contenido está sobresaturado: diversificar sus canales de contenido lo ayuda a llegar a clientes potenciales que pueden no ver su contenido en plataformas convencionales. Considere iniciar un podcast para su empresa . Llevan algo de tiempo e inversión, pero ahora los podcasts son más fáciles de ejecutar y mantener. Enfoque su podcast en liderazgo intelectual, noticias de la industria o en compartir información secreta sobre su negocio.

Vídeo

El video marketing es otra herramienta para atraer clientes potenciales B2B. Ha ido viento en popa, especialmente en los últimos años, con el 87% de las empresas que utilizan el video como herramienta de marketing.

La creación de un canal de YouTube para testimonios, información empresarial, guías prácticas y videos de solución de problemas atraerá clientes potenciales que no tienen tiempo para leer una publicación de blog.

Pero la creación de videos requiere tiempo y esfuerzo: necesita equipo y software para grabar y editar vídeos . Además, no puede crear un video y dejarlo así; deberá ejecutar un plan de promoción.

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Foros

Busque clientes potenciales B2B en canales como Quora y Reddit. Los clientes utilizan estas plataformas para hacer preguntas y usted puede adaptar el contenido a estas.

Pero no use estos canales para presentar su empresa. Siga la misma etiqueta que al responder a un comentario de una publicación de blog. Comparta su propia experiencia y utilice estos canales para investigar.

Hay una variedad de canales disponibles para obtener clientes potenciales calificados. No se estire demasiado, ya que eso afectará la calidad de su contenido, pero tampoco se restrinja.

8. Crea contenido privado

Los libros electrónicos, los informes técnicos y los seminarios web ofrecen un excelente contenido privado. Pero, ¿por qué los clientes deberían registrarse?

Hemos tenido éxito con nuestras estrategias de contenido cerrado para B2B al hacer lo siguiente:

  • Aborde los puntos débiles de sus clientes desde el principio
  • Resuelve sus problemas con tu contenido
  • Incluya llamadas a la acción para suscribirse al contenido privado en publicaciones de blog relevantes
  • Utilice más elementos visuales que texto en contenido privado, no haga que los clientes deban leer mucho.
  • Reutilice su contenido siempre que pueda
  • Proporcione una vista previa de su contenido para generarles interés 
  • Sea informativo, inspire la acción, eduque, sea agradable y luego promueva

Su contenido privado debe agregar valor a cualquiera que acceda a él, por lo que el contenido de formato más largo es lo mejor para esta estrategia de generación de prospectos.

Conclusiones clave: centrarse en las personas que están detrás de los clientes potenciales de ventas B2B, no en el negocio

El proceso de generar clientes potenciales y alentarlos a través del viaje del comprador para convertirse en un cliente leal que defienda su negocio es desafiante. Es importante recordar que incluso en el campo B2B, al final del día, está interactuando con la gente.

En resumen, aquí hay ocho formas poco convencionales de obtener clientes potenciales de ventas B2B:

  1. Contenido a medida
  2. Correo de propaganda
  3. Eventos híbridos
  4. Personalizar
  5. Marketing de referencia
  6. Contenido reutilizado
  7. Nuevos canales de contenido
  8. Contenido cerrado

Puede adoptar todos o algunos de estos métodos de generación de leads, pero recuerde probar los segmentos de destino, los CTA, los diseños de páginas de destino y los subtítulos de las redes sociales.

Y, finalmente, si bien es genial obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales, asegúrese de que su software de automatización y su equipo de ventas puedan manejarlo.

¿Qué métodos de generación de leads B2B le han funcionado? Háganoslo saber en los comentarios.

 

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