Cómo conseguir Leads en negocios b2b

La generación de leads es un punto esencial en cualquier empresa b2b, ya que permite la producción de ingresos estables y seguros. Recordemos que cuando hablamos de organizaciones con este tipo de modelo de negocio, nos referimos a aquellas dedicadas a la comercialización de productos y/o servicios a otra empresa.

En este caso, emprender estrategias de marketing b2b es fundamental para llegar al público objetivo de una forma más personalizada, incrementando la posibilidad de captar su atención y lograr el objetivo: atraerlo a la marca.

¿En qué consiste la generación de leads?

Es un proceso basado en la identificación y cultivo de usuarios potenciales mediante actividades de marketing y ventas que permitan llegar directamente hacia el “lead”, que es un usuario interesado en tu marca, que ya te compartió sus datos de contacto. Bien sea a través de un formulario de descarga, al suscribirse al boletín de noticias, o por cualquier acción de tu web donde se le solicitaban dichos datos.

En el caso de las empresas b2b, el proceso de generar leads necesita más atención y estudio. Ya que se están comercializando productos y/o servicios directamente a otra empresa. Por lo que es fundamental aplicar técnicas más competitivas y efectivas, con el fin de poder destacar entre las otras empresas ofertantes.

Eso sí, tengamos en cuenta que un “lead” para una empresa b2b también reacciona más favorablemente al contenido de valor, solo que la promoción comercial debe acentuarse un poco más. Puesto que se trata de compañías necesitando los servicios de terceros de forma casi inmediata. Sin embargo, es importante nutrir este vínculo.

 

Técnicas de marketing b2b para conseguir leads

Estás son las técnicas más efectivas para generar contactos en un negocio b2b:

 

➢    Webinars o Seminarios

leads b2bLos webinars o seminarios son una alternativa muy efectiva para conseguir leads en negocios b2b. Por lo general, las empresas o empleados constantemente están en búsqueda de opciones de formación y capacitación. Así que es una oportunidad de oro que debes aprovechar.

Este formato de contenido consiste en la creación de sesiones o reuniones con fines educativos e informativos, donde los interesados para poder registrarse deben proporcionar su información de contacto. De este modo, pasan a convertirse en leads.

Si bien los seminarios tienen un gran alcance, de acuerdo a la plataforma Marketo, usualmente, los registrados solo visualizan en vivo un 75% de la transmisión. Este porcentaje podría ser menor o mayor en función de la calidad del contenido.

Por eso, para nutrir la relación entre lead – marca, puedes compartirles el contenido  del seminario a través de su correo electrónico una vez que este concluya. Así estarás fomentando un valor añadido.

 

➢    Redes sociales

leads b2bLas redes sociales continúan siendo una estrategia de marketing b2b efectiva para atraer leads potenciales. Tengamos en cuenta que estas son una de las principales plataformas digitales utilizadas por las marcas, actualmente. Por ende, son un canal de comunicación donde debemos orientar nuestros esfuerzos de marketing y ventas.

En las herramientas sociales, por ejemplo, en Facebook, se puede ofrecer contenido de valor a los usuarios potenciales. Y aprovechar el momento para promocionar los servicios o productos de la marca, explicando sencillamente cómo pueden obtenerlos.

Igualmente, se puede compartir una landing page que los redireccione especialmente hacia un formulario de descarga (libro digital, por mencionar un ejemplo), o bien hacia la suscripción de un boletín de noticias.

 

➢     Vídeos

leads b2b¿Sabías que el vídeo es el futuro del marketing? Este formato captura la atención del usuario potencial mucho más rápido que un texto común, siendo ideal como una estrategia de marketing b2b para generar leads.

En este caso, puedes hacer un vídeo donde compartas algún contenido de valor y, al final, agregar un llamado a la acción invitando a los usuarios al siguiente paso. Recuerda compartir el vídeo por los canales de comunicación donde se encuentren tus usuarios potenciales. De este modo, es más probable captarlos.

 

➢    Correo electrónico

leads b2bEs de las técnicas más convencionales y utilizadas en la industria b2b por sus increíbles beneficios. Eso sí, si vas a utilizarla procura mantener una base de datos potencial integrada por cuentas que realmente estén interesadas en tus productos y/o servicios.

Es mejor llegar a grupos específicos en lugar de a grandes masas donde solo unos pocos están interesados en tu marca.

 

➢    Formularios web

leads b2bEs la forma más común para captar leads, se trata de invitar a los visitantes de tu web a completar un formulario de contacto para conseguir más información.

Es importante que el formulario sea breve y conciso, solo solicita la información necesaria para tu base de datos (nombre de la empresa, correo electrónico corporativo…).

 

➢    Publicidad digital

leads b2bEl Pago Por Clic (PPC) es una técnica imprescindible en el marketing b2b, por ende, suele dar resultados positivos en la generación de leads. Por si no lo sabes aún, consiste en compartir anuncios pagados en los motores de búsqueda, optimizados con las palabras claves que se relacionan con tu marca y, orientados al nicho donde se ubica tu audiencia objetivo.

En este caso, debes cuidar cada detalle de los anuncios. Es decir, título breve, descripción atractiva, palabras claves competitivas, aspecto visual profesional, entre otros aspectos.

 

¿Cómo hacer una estrategia de generación de lead en negocios b2b?

Repasemos brevemente unos pasos sencillos:

  • Determinar los criterios de compra: básicamente, se trata de definir cuáles son las acciones más predictivas en una compra. Esto te permite calificar a tus visitantes y seleccionar a tus clientes potenciales para solo centrarte en captarlos a ellos.

 

  • Definir las técnicas de generación de leads: anteriormente te comentamos las más usuales en marketing b2b. Debes elegir las técnicas que mejor se adapten a tu audiencia objetivo y a los objetivos propuestos en la campaña. Igualmente, define cuáles son los canales de comunicación que utilizarás en el proceso.

 

  • Ejecuta la estrategia: una vez seleccionada la estrategia, por ejemplo, videomarketing, asegúrate de medir los resultados y aplicar las mejoras correspondientes en el momento más oportuno.

Aplicando adecuadamente las técnicas de marketing b2b podrás llegar más rápida y directamente a tus usuarios potenciales. ¿Qué técnicas vas a utilizar?

 

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