Estrategias para utilizar el SEO como canal de crecimiento para B2B

A diferencia de las marcas B2C, las empresas B2B a menudo se caracterizan por:

  • Volúmenes de búsqueda bajos en Google.
  • Alta competencia en palabras clave escasamente disponibles.

Y hay evidencia que respalda esto: por lo general, cuando la web de una empresa B2C de unos siete años recibe 500 mil visitantes por mes de SEO, una web de una marca B2B con la misma antigüedad podría recibir solo 15 mil visitantes por mes. (Comparando webs de calidad similar y empresas de similares condiciones).

El punto es: las empresas B2C y las empresas de comercio electrónico (generalmente) tienen muchas más oportunidades en SEO que las empresas B2B, especialmente en términos de tráfico de búsqueda.

Pero si bien eso es cierto, también es cierto que no importa cuán pocas sean las visitas de búsqueda, todavía hay muchas oportunidades en SEO para las empresas B2B.

La mayoría de las veces, lo que las marcas B2B pierden en el tráfico de búsqueda lo compensan en ingresos, ya que sus productos / servicios suelen ser más caros que los de B2C.

En pocas palabras: existen oportunidades para las empresas B2B en los resultados de búsqueda, y aquí le mostramos cómo capitalizarlas en el próximo año.

1. Empiece desde la parte inferior (no desde la superior) del embudo.

Cada estrategia de marketing comienza en la parte superior del embudo de compra, pero si desea generar resultados lo más rápido posible, debe iniciar su estrategia de SEO B2B dirigida a los clientes que se encuentran en la parte inferior del embudo.

Los clientes listos para comprar ya están en la parte inferior del embudo (BoFu), buscando información que les ayude a tomar una decisión de compra. A menudo realizan búsquedas con palabras clave como:

  • «Software [de la industria]»
  • «[Industria] herramientas»
  • «[Competidor] alternativas»
  • «¿Es [competidor] un buen producto / servicio?»

Como especialista en marketing inteligente, su estrategia debe ser priorizar llegar con contenido a quienes se encuentren en la parte inferior del embudo del comprador.

Como marca B2B, será mejor que priorice los temas de BoFu en su estrategia de SEO. Es un enfoque mucho mejor que comenzar desde la parte superior del embudo, que se dirigirá a los buscadores que no están listos para tomar una decisión de compra (o de registro).

Pero, ¿no debería comenzar con el contenido para la parte superior del embudo, ya que ahí es donde los compradores comienzan su viaje?

Si cree que su estrategia debería ser apuntar primero a los visitantes en la parte superior del embudo (ToFu), probablemente esté asumiendo que sus clientes potenciales consumirán primero su contenido ToFu antes de llegar al final.

Casi nunca es el caso en la vida real. Lo que sucede a menudo es:

  1. Un cliente potencial sabe que tiene un problema
  2. Buscan en Google una solución
  3. Google les muestra varias soluciones en la página uno
  4. Leen reseñas e información de apoyo para ayudarlos a tomar una decisión de compra.
  5. Toman la decisión de comprar o no comprar

Si piensa en la última decisión de compra que tomó, probablemente esta fue la ruta que tomó.

Por lo tanto, no siempre los compradores comienzan a leer su contenido de la parte superior del embudo, descubren su producto y luego deciden comenzar a consumir su contenido de BoFu. A veces ya están en BoFu y todo lo que se necesita para convencerlos de que compren su producto es el contenido adecuado de BoFu.

2. No se limite a redactar el contenido para posicionar: Redacte el contenido «desde la experiencia de campo»

Una de las razones por las que el SEO tiene una mala reputación, especialmente entre los comercializadores B2B, es la gran cantidad de contenido B2B de baja calidad que se clasifica en la página uno en las SERP. Y eso se debe a que, si bien el algoritmo de Google es capaz de determinar contenido apto para búsquedas, actualmente no puede ver si una página es relevante para un usuario, al menos no desde una perspectiva humana.

Por lo tanto, termina clasificando en la página uno contenido que cumple con los estándares de clasificación de Google, pero no siempre con los estándares del usuario.

Como especialista en marketing B2B, no solo desea cumplir con los requisitos de Google y clasificar en la página uno. Necesita que su contenido clasifique e impresione a su audiencia lo suficientemente bien como para convertirlos en clientes potenciales.

¿Cómo hace eso? Necesita escribir como profesionales hablando con profesionales.

Por lo general, esto significa que debe ver lo que otros profesionales de la industria están diciendo o han publicado sobre un tema determinado y repasar:

  • Con que está de acuerdo
  • Con qué puntos no está de acuerdo
  • Qué desea cambiar sobre cómo se hace algo actualmente
  • Cómo sugiere que esto cambie o mejore

Y como experto en su campo, esto es una obviedad: casi siempre tendrá una opinión diferente para compartir sobre temas populares en su industria.

Por ejemplo, como experto en SEO, lo más probable es que tenga opiniones basadas en hechos sobre temas como factores de clasificación de Google, marketing B2B, SEO técnico, etc. Este conocimiento que uno tiene sobre todos los temas de su industria es parte «de la experiencia de campo». Ideas que lo ayudarán a conectarse con los clientes a un nivel más profundo.

Y cuando crea contenido basado en sus opiniones, experiencias, pensamientos o convicciones originales, no sonará como todos los demás y sus contenidos se destacarán. Incluso si es similar al contenido de otros competidores, seguirá teniendo sus ideas originales.

Pero, ¿cómo afectan sus ideas originales a los ingresos o al crecimiento?

Sus clientes no están todos al final del embudo. Si bien le aconsejé comenzar su estrategia de marketing de SEO abordando los temas de BoFu, muchos de sus compradores potenciales todavía están en la parte superior y media del embudo.

Esto significa que, en la etapa en la que están leyendo su contenido sobre su «experiencia de campo», ni siquiera están pensando en su producto. Pero con el tipo de contenido adecuado, con sus pensamientos e ideas originales, puede moverlos desde la parte superior / media a la parte inferior del embudo.

Por lo tanto, si un usuario ha estado consumiendo su contenido ToFu durante un período de tiempo, su marca llamará más su atención cuando sea el momento de que consideren tomar una decisión de compra.

Y sí, finalmente tomarán una decisión basada en reseñas y otro contenido de BoFu, pero su contenido de ToFu y MoFu lo ayudará a desarrollar autoridad y confianza con los clientes potenciales. Esto a menudo le dará una ventaja sobre sus competidores cuando sea el momento de que los prospectos de ToFu / MoFu tomen una decisión.

3. Evite cubrir demasiados temas básicos

A menudo, en las empresas B2B, sus compradores ideales son profesionales experimentados. Esto significa que, la mayoría de las veces, no necesitan contenido sobre los temas básicos que podrían necesitar los compradores principiantes.

Si sus clientes potenciales son líderes de ventas, por ejemplo, rara vez buscan contenido sobre temas básicos como «¿qué es un guión de ventas» o «cómo funciona un CRM?».

Es mejor que cubra temas más importantes y sofisticados, independientemente de si esos temas tienen un alto volumen de búsqueda o no.

Por ejemplo, el proveedor de CRM Copper actualmente se clasifica como «“cold call script to get appointment” (script de llamada en frío para obtener una cita)

Es una palabra clave de cola larga con solo alrededor de 500 búsquedas por mes.

El bajo volumen de búsqueda puede parecer poco atractivo en la superficie, pero los clientes objetivo de Copper son los que lo buscan, y eso es más importante que clasificar para una palabra clave de alto volumen de búsqueda como «¿qué es una canalización de ventas?» que esos clientes no buscan con frecuencia porque ya saben que es.

Durante la fase de investigación de palabras clave , es fácil distraerse con palabras clave de alto volumen de búsqueda que su público objetivo casi nunca busca en Google. Deje atrás esa distracción y concéntrese en crear contenido para las palabras clave en las que sus compradores objetivo necesitan contenido, incluso si esas palabras clave tienen volúmenes de búsqueda bajos.

4. Cuida tu SEO técnico

En mis primeros puntos, cubrí lo que necesita saber sobre la creación de contenido de alta calidad y el lado de la estrategia de contenido del SEO, pero no me he olvidado del lado técnico.

También debe prestar atención al SEO técnico, ya que puede generar o deshacer las oportunidades que cualquier sitio web B2B puede obtener de la búsqueda. :

Estas son las partes más importantes del SEO técnico que debe verificar:

  • Etiquetas HTML : sus etiquetas HTML ayudan a los motores de búsqueda a comprender el contenido de su página. Véalo de esta manera: usted comprende inglés (y cualquier otro idioma que hable), los algoritmos de los motores de búsqueda entienden las etiquetas HTML (más el lenguaje humano).
  • Meta descripciones: ayudan a los motores de búsqueda a comprender aún más el contenido de sus páginas web. Es básicamente el resumen de su contenido, que muestra a los buscadores y motores de búsqueda una descripción general rápida de lo que hay en sus páginas web.
  • URL amigables para SEO: muchos (si no la mayoría) de los especialistas en marketing de búsqueda consideran a menudo un «factor menor de clasificación de Google». Pero incluso si aumenta sus posibilidades de clasificación en un 0,5%, sigue siendo importante. Por lo tanto, optimice sus URL para que sean compatibles con el SEO. Esto significa que debe asegurarse de que contengan las palabras clave objetivo que está tratando de clasificar en cualquier página.
  • Experiencia de usuario (UX): esto incluye la velocidad del sitio, la navegación, la accesibilidad (para visitantes desde PC y dispositivos móviles) y todo lo demás que hace que su contenido y páginas web sean fáciles de usar para los buscadores. El algoritmo de Google ha sido creado para ser lo suficientemente potente como para determinar qué páginas tienen una buena UX, por lo que debe asegurarse de que sus páginas sean fáciles de usar, navegar y acceder.
  • Enlaces de retroceso: (backlinks) pueden ser los últimos en la lista aquí, pero los vínculos de retroceso son uno de los factores de clasificación más importantes a los que debe prestar mucha atención. Como sabe, cuántos mejores backlinks obtenga, mayores serán sus posibilidades de clasificación, por eso son importantes las campañas de linkbuilding.

En conclusión

Hay muchas oportunidades en SEO para empresas B2B, aunque los volúmenes de búsqueda suelen ser bajos., hemos cubierto lo que necesitaría para utilizar la búsqueda a su favor como empresa B2B.

En resumen, debe iniciar su SEO y marketing de contenido dirigiéndose a los prospectos de BoFu. 

Además, no se limite a redactar el contenido para el tráfico de búsqueda orgánico, redacte contenido / ideas sobre su “experiencia de campo”; esto le ayudará a generar demanda y clientes potenciales de calidad, ya que los lectores se sentirán atraídos por su experiencia.

Y luego evite cubrir demasiados temas básicos, especialmente cuando sus compradores objetivo son profesionales experimentados o tomadores de decisiones de nivel C. Por último, también preste atención al aspecto técnico del SEO; puede hacer o deshacer todos sus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda.

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