Las necesidades del cliente en el marketing

Conocer las necesidades del cliente es uno de los principios esenciales del marketing. Y es que es la única forma de ofrecerles lo que realmente desean comprar en un determinado momento de sus vidas. Además, también son conceptos relevantes para idear las estrategias de mercado a favor de la construcción de una sólida relación con el usuario objetivo y el éxito de la marca.

Así que, para entender un poco más el comportamiento del consumidor, te comentamos sobre sus necesidades de acuerdo a la pirámide de Maslow, luego abordamos cómo identificar sus necesidades en el entorno del marketing.

 

¿Qué se entiende por necesidad?

Como seres humanos, tenemos múltiples necesidades asociadas a un ámbito en específico de nuestra vida. Básicamente, cuando surge un sentimiento de carencia y nuestra mente envía una señal al resto del organismo de que requiere algo, se crea una necesidad común.

Es decir, la falta de algún bien tangible (o no) para satisfacer nuestros requerimientos como seres humanos. Entre las principales necesidades básicas humanas destaca comida, agua, educación, salud, refugio y ropa. Son requerimientos esenciales para que el ser humano sobreviva.

Eso sí, es importante resaltar que las necesidades humanas no son solo físicas, hasta en el ámbito del marketing pueden surgir necesidades emocionales. De allí, que haya estrategias de marketing que apelan a los sentimientos para enganchar a los usuarios. Pues muchos de ellos dan relevancia a las emociones en su decisión de compra.

 

La teoría de Maslow y las 5 necesidades humanas básicas

necesidades del clientePara que puedas conocer e identificar puntualmente cuáles son las necesidades del cliente objetivo, debes conocer previamente cuáles son los requerimientos humanos más tradicionales. Para ello, es importante repasar la teoría de la pirámide de Maslow, cuyo orden tiene una razón, y cuando se completa el escalón más bajo de la pirámide, se pasa al superior conforme aumentan las necesidades humanas. Da un vistazo a lo siguiente:

 

●       1# Necesidades fisiológicas

Es el primer nivel de la pirámide, en él se encuentran las necesidades básicas para poder subsistir. Es decir, aquellos requerimientos innatos desde el primer día de vida. Entre ellos, respirar, comer, dormir, descansar, etc.

 

●       2# Necesidades de seguridad

Al cubrir las necesidades básicas se sube el escalón a otra necesidad: protección. En este caso, destacan aspectos físicos del cuerpo y de la salud. Asimismo, los recursos indispensables para protegerse, es decir, vivienda, seguros, pensiones, etc.

 

●       3# Necesidades de afiliación

Al pasar a este escalón superior de la pirámide de Maslow, como seres humanos sentimos la necesidad de relacionarnos socialmente y conseguir cariño. Por ejemplo, formar parte de un grupo social, establecer lazos familiares con amigos, con parejas o colegas del entorno profesional.

 

●       4# Necesidades de reconocimiento

En este nivel, se apela a las necesidades de afecto, autoestima y otros tipos de reconocimientos. El propósito es compensar el requerimiento de sentirse apreciado como persona, tanto a nivel personal como profesional. Justo por eso, encontramos respeto propio a través de logros, confianza y competencia. Igualmente, respeto hacia los demás mediante afecto, reconocimiento, reputación y atención.

 

●       5# Necesidades de autorrealización

Es el último escalón de la pirámide, y la satisfacción se consigue una vez se han cubierto las necesidades inferiores. Por ejemplo, desarrollo profesional, felicidad y armonía plena, motivación de ser y crecer, propósitos de la vida, aspiraciones e inspiraciones, etc.

 

Influencia de los requerimientos básicos en las necesidades del cliente

necesidades del clienteUna vez conocimos las necesidades humanas básicas es importante marcar la relación e influencia que tienen con el comportamiento del consumidor. Es muy sencillo, el anhelo de completar cada nivel motivará a la persona a iniciar una búsqueda.

La insatisfacción crea una necesidad más para que las personas puedan completar cada escalón, esto es lo que define sus acciones y comportamientos como consumidor. Justamente por eso, sus objetivos de compra dependerán de la etapa en la que se encuentre el usuario y, por supuesto, de aquello que pretenda conseguir.

Por lo general, las necesidades del cliente se ajustan a los requerimientos básicos dispuestos en la pirámide de Maslow. Por ejemplo, difícilmente se preocuparán por adquirir una vivienda si no tienen suficiente comida para alimentarse y subsistir. Allí, recae la importancia de estudiar a profundidad el perfil del público objetivo, antes de idear las estrategias de marketing para conseguir su atención.

Entender lo que hay detrás de la mente humana es fundamental para entender al consumidor.

 

Claves para identificar las necesidades de los clientes

Ya que sabes qué se esconde tras el comportamiento que adoptan los usuarios al momento de iniciar la búsqueda de aquello que pueda satisfacer sus necesidades, es momento de llevarlo a la práctica y más concretamente, a las estrategias de marketing. Así que apóyate de los siguientes consejos para identificar las necesidades del cliente:

 

●       Conoce a tu público objetivo

Primeramente, debes crear un perfil de usuario potencial sumamente detallado, indicando sus características esenciales. Entre ellas, género, edad, ocupación, hobbies, ingresos, ubicación, y otros datos relevantes.

 

●       Identifica por qué hacen sus compras y qué adquieren

Después de identificar quiénes son tus clientes, debes indagar sobre qué los motiva a la adquisición de productos y/o servicios. Es decir, necesidades familiares, presiones económicas, necesidades sociales o emocionales, preferencias de marcas, demandas de trabajo, entre otros.

 

●       Conoce qué métodos prefieren al comprar

Aquí debes definir cómo compran, puede ser en línea, a través del teléfono o tiendas físicas. Además, si sus decisiones de compra son cuidadas o espontáneas.

 

●       Considera sus hábitos de consumo

La capacidad financiera y los hábitos de consumo son indispensables en la identificación de las necesidades del cliente. En este contexto, puedes indagar sobre su ingreso promedio, cuánto invierte en productos y/o servicios y cuál es su presupuesto mensual de compras.

 

●       Identifica cuáles son sus marcas favoritas

Este es un aspecto fundamental para conocer qué aspectos evalúan al momento de escoger una marca y, además, qué necesidades están cubriéndoles otras empresas de tu mismo sector.

 

●       Consigue información de valor

Para ello, puedes apoyarte en investigaciones de mercado, encuestas, estudios de caso, observación directa, seguimiento en redes sociales, estadísticas de consumo o compras, entre otros métodos de investigación. La idea es que recojas información sustancial en torno a sus necesidades como clientes.

Conocer oportunamente las necesidades del cliente es de vital importancia para que puedas enfocarte en ellas y llevar a tu marca al éxito, satisfaciendo de forma efectiva los requerimientos de tu público objetivo.

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