Marketing ABM (marketing basado en cuentas)

¿El ABM y marketing van de la mano? ¡Sí! Esta combinación es una de las nuevas apuestas del modelo de negocio B2B. Este primer término conocido como Account Based Marketing (ABM) se complementa muy bien con el objetivo principal del marketing convencional a corto plazo, permitiendo generar prospectos potenciales basándose en esfuerzos que permitan incrementar los ingresos a largo plazo.

El ABM es un innovador enfoque estratégico que incita a orientar los esfuerzos hacia aquellas cuentas que más interés tengan para la empresa. De este modo, se brinda una experiencia de usuario más personalizada, ya que se cuenta con el tiempo suficiente como para concentrarse de lleno en atender solo a un par de cuentas.

En este post te comentamos más sobre esta nueva solución que ha sido adaptada por grandes y reconocidas plataformas como Marketo.

 

¿En qué consiste el Account Based Marketing (ABM)?

Conocido también por su significado en español, Marketing Basado en Cuentas. Es una estrategia que orienta los recursos de mercado para captar, fidelizar y retener a un grupo determinado de cuentas objetivo.

marketing abm

Por eso, en este tipo de técnica de mercadotecnia se enfatiza la necesidad y relevancia de alinear los equipos de marketing y ventas, pasando de ser una alternativa a un requerimiento imprescindible.

La alineación de los departamentos de marketing y ventas permite, entre otras cosas, definir los prospectos claves con el fin de adaptar los programas y demás estrategias en pro de hacer llegar mensajes personalizados a las cuentas objetivo.

 

ABM y marketing: ¿Cuáles son los beneficios de esta estrategia?

A medida que se pone en marcha la estrategia de Account Based Marketing o Marketing Basado en Cuentas, los beneficios comienzan a surgir. Entre esos, los siguientes:

 

●       Más visibilidad

marketing abmLa relevancia es un factor que comienza a marcarse con esta estrategia de mercadotecnia. Como empresa, pasas a ser más visible para tus usuarios potenciales, ya que centras tus esfuerzos en nutrir la relación de contacto. Esos gestos son valorados por las cuentas objetivos, por lo que la atención comienza a ser más recíproca.

 

●       La alineación entre los equipos de ventas y marketing es más sencilla

marketing abmEn una empresa tradicional, los departamentos de ventas y marketing tienen poca comunicación entre sí, aun cuando es tan importante su alineación. Por el hecho de que para aplicar esta estrategia se requiere la colaboración entre ambas áreas para conseguir los resultados deseados, los mecanismos propuestos aligeran el proceso de adaptación y alineación entre los dos departamentos.

Puesto que se parte de una reunión inicial donde se discute el paso a paso a seguir, esto fomenta la coordinación entre ambas áreas, la asignación de recursos, herramientas y responsabilidades. Además, comienzan a verse como partes esenciales en el procedimiento, ventas empieza a valorar las labores de marketing, y viceversa.

 

●       Mejor experiencia para el cliente

marketing abmABM y marketing es una estrategia personal y optimizada, su enfoque es dirigir sus esfuerzos a conseguir una experiencia de usuario más individualizada. Esto, a través de mensajes relevantes y personalizados.

A su vez, esta estrategia permite llegar a los usuarios a través de los canales que utilizan frecuentemente, consumiendo mayor alcance y mejores resultados.

 

●       Mayor nivel de ingresos

marketing abmLas estrategias de ABM brindan un mejor nivel de ROI (Retorno de Inversión), ya que en el momento que el departamento de ventas comienza a tratar las cuentas objetivo, previamente los usuarios ya han recibido información personalizada del departamento de marketing.

Esto, a su vez, agiliza el protocolo de ventas dejando de lado las agotantes e innecesarias introducciones. Lo que crea el escenario perfecto para una compra más rápida y personalizada. De este modo, se incrementa considerablemente la probabilidad de que un lead se convierta en una venta de forma veloz.

Así la empresa evita la perdida de dinero, tiempo y esfuerzos al orientar los recursos a un sector sin saber si dará resultados. Por supuesto, los ingresos comienzan a ser mayores que los costes.

 

●       Las métricas y el seguimiento es más claro

marketing abmCuando se conoce desde el inicio el perfil de las cuentas objetivo, es más fácil definir las métricas que permitirán analizar los resultados. Por ende, el proceso de seguimiento y control también se vuelve más rápido y sencillo.

 

¿Por qué aplicar una estrategia de ABM?

El volumen de usuarios crece conforme se expanden las plataformas digitales, por lo que los equipos de ventas y marketing deben duplicar sus esfuerzos para llegar hasta la audiencia objetivo, sin el hecho de que eso asegure el éxito de la estrategia.

En un panorama totalmente opuesto, el ABM y marketing enfoca a ambos equipos en las cuentas de mayor valor para la empresa y, que, por tanto, representan una mayor oportunidad dado su interés.marketing abm

Esto aligera los procesos, reduce esfuerzos, los tiempos de respuesta se incrementan y los resultados son más beneficiosos. Por eso, en lugar de enfocarte en atender a las pequeñas, medianas y grandes empresas, podrías orientar tus recursos solo a un segmento del mercado B2B que realmente esté interesado en tu marca.

 

Diseño de una estrategia de ABM y marketing

Repasemos brevemente un paso a paso sencillo:

  • Definir las cuentas de alto valor: analiza tu base de datos existente para identificar quienes reúnen los criterios para ser prospectos potenciales. Para ello, considera sus necesidades y problemáticas inmediatas, así como la interacción con tu empresa.

 

  • Establece los roles: tanto el equipo de ventas como el de marketing cumplen un papel fundamental en el proceso de compra. Es importante definir los roles en este punto, es decir, qué individuos se enfocarán en convertir qué cuentas.

 

  • Desarrollar campañas personalizadas: en este punto es relevante comenzar a adaptar los mensajes y contenidos al perfil de cada cuenta objetivo. Con el propósito de hacerles llegar una propuesta de valor que se adapte a sus necesidades y preocupaciones.

 

  • Identifica los canales de difusión: es momento de investigar qué canales frecuentan las cuentas objetivos para hacerles llegar el contenido personalizado.

 

  • Asienta las tácticas a utilizar: ¿Qué técnicas emprenderá el departamento de marketing? ¿Cómo las complementará el equipo de ventas? ¡Todo debe asentarse sobre un papel!

 

  • Ejecuta las campañas: es momento de poner en marcha la planificación y las estrategias plasmadas anteriormente por cada departamento (ventas y marketing).

 

  • Medir y mejorar: de acuerdo a los resultados obtenidos hay que medir el alcance de las estrategias y compararlo con los objetivos iniciales. Luego, habrá que ajustar en los aspectos que sean necesarios y ejecutar nuevamente.

 

Las estrategias de ABM y marketing siguen afianzando los resultados favorables para las empresas ¿Cuáles son tus cuentas objetivo? ¡Comienza a definirlas ahora!

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