Marketing B2B ¿Qué es y cómo aplicarlo en una campaña exitosa?

Con el paso de los años, las nuevas herramientas tecnológicas han propiciado la aparición de innovadores conceptos para adaptarse a los diferentes segmentos del mercado. En este sentido, el marketing b2b es uno de esos tópicos que ha llegado para responder a un nicho de mercado que no es precisamente el consumidor final.

Y es que la diversidad del marketing es tan amplia que es capaz de adaptarse a cualquier ámbito del mercado sin importar la naturaleza del cliente. Por eso, queremos comentarte más sobre este concepto y cómo puedes sacarle el máximo provecho posible en una campaña online exitosa.

¿Qué es el marketing b2b?

Las siglas b2b hacen referencia al término “business to business”, es decir, empresa a empresa. De esta forma, el marketing b2b consiste en la prestación de servicios y/o productos entre empresas. Por lo que todas las técnicas, estrategias y herramientas van orientadas a captar y fidelizar a otras compañías, y no directamente al consumidor.

Marketing b2b vs. Marketing b2c: ¿Cuál es la diferencia?

Principalmente, la diferencia entre ambos términos es el público objetivo al cual va orientado. Pues el primero se orienta al sector empresarial, mientras que el segundo distribuye productos y/o servicios al consumidor final. Sin embargo, al final ambos siguen una planificación muy similar, solo que las adaptan al segmento objetivo correspondiente.

Y por supuesto, existen ciertos aspectos que permiten diferenciar un término del otro. Por ejemplo:

  • En el mundo hay más consumidores finales que empresas ofertantes. Así que el sector b2b es mucho más pequeño que el b2c.
  • El marketing b2b es más racional que emocional, pues los compradores se basan más en sus necesidades y requerimientos, antes de fijarse en qué marca piensa más en las emociones de sus clientes.
  • Las ventajas y beneficios del producto y/o servicio son el principal factor relevante en la decisión de compra. Por lo tanto, las empresas se lucen en mostrarlas explícitamente para no dejar dudas que son la mejor opción del mercado. Por lo que prestan menos atención a los detalles pequeños.
  • El lenguaje y la comunicación es mucho más técnica. Dado a que el público objetivo son otras empresas, por supuesto que se amerita el uso de palabras más formales y mantener una comunicación más profesional y menos informal.
  • En el b2b la decisión de compra suele tomarse con más calma, ya que las empresas se toman el tiempo de estudiar y analizar en profundidad las diferentes opciones. Sobre todo cuando tienen un presupuesto reducido.

diferencias entre b2b y b2c

Claves para aplicar el marketing b2b en una campaña exitosa

El marketing orientado a otras empresas no deja de ser una estrategia sumamente relevante. Y de hecho, continuamente sigue en desarrollo e innovación, por lo que ya podemos ver casos de éxito también en el mundo digital, como por ejemplo una campaña creada por Toshiba, que ganó un gran número de leads con un solo email.

Así que, considera los siguientes consejos para que tu campaña online sea todo un éxito en el segmento b2b:

1# Define el perfil del público objetivo

Bien sabemos que es otra empresa, pero ¿Cuál es su tamaño?, ¿Cuál es el volumen de ventas que podría manejar anualmente?, ¿Cuál es su presupuesto?, ¿Cuáles son sus necesidades y requerimientos exactos? ¿Qué contenido consultan en internet? ¿En qué redes sociales están presentes? Básicamente se trata de que conozcas más a fondo a quién vas a venderle tus productos y/o servicios y cómo lograr llamar su atención.

Recuerda que estas empresas buscan calidad, garantía y crecimiento en el mercado, así que debes conocerlas lo más posible para saber qué ofrecerles y cómo hacerlo.

2# Utiliza el contenido correcto

Así como los consumidores finales, las empresas también se guían por el aspecto visual como un valor importante al tomar su decisión final de compra. Por lo que deberás ser creativo, interactivo, pero muy profesional y formal.
Los contenidos deben responder a estos factores:

  • Suficiente información y muy detallada.
  • Contenido enriquecedor.
  • Enfocado en las necesidades del cliente y en la satisfacción de sus expectativas.
  • Basados en estándares de calidad y eficiencia.

En relación a esto, según ‘The Content Marketing Institute’ para el año 2017, solo el 37% de las empresas b2b contaban con una estrategia de contenidos. Lo que no les permitía ganar del todo reconocimiento y visibilidad en el mercado.
Recuerda que el marketing de contenidos vende mucho más, así que apoyate en él.

3# Apuesta por formatos innovadores

La tecnología ha creado un sinfín de increíbles herramientas para ofrecer variedad de contenidos, usa esto y ofrece información enriquecedora en diferentes presentaciones. Es decir, estudios de caso, webinars, ebook, entre otros.
La clave está en ofrecer información de valor a través de contenidos interactivos y manteniendo la formalidad y la profesionalidad.

4# Centra tus esfuerzos en las redes sociales correctas

¿Y quién dijo que solo a los consumidores finales se les podría contactar vía plataformas sociales? Las empresas saben perfectamente que para tener éxito en la era digital, deben propiciar su presencia en las redes sociales.
Sin embargo, no se trata de apuntar a Facebook porque allí es donde se concentran mayores masas. Por el contrario, hay otras plataformas sociales que podrían ser mucho más útiles. Por ejemplo, LinkedIn, esta es una plataforma b2b donde los profesionales y las empresas se concentran en adquirir un servicio.
Se trata de que definas muy bien qué servicio y/o producto quieres ofrecer y a qué segmento del mercado. Después podrás definir cuál es la red social más ideal, y no solo la más popular.

5# Integra diferentes canales de comunicación

Las redes sociales son importantes, pero también hay otros canales de igual relevancia. Recuerda que la idea es conectarse y comunicarse con los clientes, así que debes mantener una variedad de canales. Por ejemplo, página web, blog, perfil de video, email, entre otras.

6# Mantén una experiencia de usuario personalizada

Aun cuando quieras automatizar las acciones de marketing b2b, es importante que mantengas la individualización de la experiencia de tus clientes. De hecho, grandes herramientas como Hubspot permiten atender a este apartado entre sus funciones.
No todos tus clientes necesitan recibir la misma información al mismo tiempo, debes adaptarte a cada fase del embudo de ventas.

7# Mide, da seguimiento y mejora

Por supuesto, una vez aplicada la campaña debes medir, seguir y mejorar si es necesario. Todo aquello que no esté dando los resultados esperados debe ser estudiado, analizado y perfeccionado.
Procura centrarte en los objetivos pautados al inicio de la campaña y compáralos con los resultados que te está arrojando en tiempo real. Esta es la mejor forma de saber dónde estás fallando y porqué.

Beneficios que aporta el marketing business to business a las empresas en el entorno digital

Entre los más relevantes:

  • Mayor facturación: los productos y/o servicios ofertados al sector b2b son a gran cantidad. Por lo que las facturaciones son altas y podrían ser con un mismo cliente.
  • Mayor posicionamiento online: buscar por internet antes de tomar una decisión final de compra es una acción que también siguen las empresas. Por lo que aplicar estrategias b2b en el mundo online brinda un mayor reconocimiento en la web.
  • Impulsa su alcance: venderle bien a una marca y ganar reputación en el mercado es un plus a la hora de optar por convenios más grandes con otras empresas. Ya que estas tomarán en consideración aquellas propuestas que posean reconocidos casos de éxitos.

Aplicar efectivamente las herramientas del marketing b2b brinda mayor reconocimiento y presencia de tu empresa ante la competencia. Además, te permite aumentar tus ventas al mismo tiempo que forjas tu reputación de marca.

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