El éxito de una empresa requiere de la aplicación de distintos métodos enfocados en diversas áreas. Sin embargo, conocer lo que necesita cada persona que visita tu sitio web, es fundamental para aplicar un marketing apropiado. Es por ello que hoy nos enfocaremos en las diversas preguntas que debes utilizar en tus estrategias para identificar las necesidades del cliente.

identificación de las necesidades del cliente

Identificar las necesidades del cliente

Muchas veces, las ventas pueden convertirse en un proceso cuesta arriba para las empresas cuando éstas no han sabido aplicar métodos y estrategias para entender a sus clientes.

identificar las necesidades del clienteDe hecho, hoy en día, es común dar con clientes que no saben realmente qué producto o servicio están buscando; incluso, dudan a la hora de compartir información acerca de lo que quieren. Todo ello hace que lograr una relación cliente-vendedor sea un verdadero reto para las compañías modernas.

Antes de continuar, es importante establecer la diferencia entre una necesidad y una expectativa: la primera responde a una carencia o problema, mientras que la segunda es lo que el cliente espera de la acción de compra, donde la primera impresión es la relación con el vendedor.

Bajo esta premisa, entendemos entonces que los productos o servicios desarrollados por una empresa, deben buscar complacer las exigencias del cliente y cumplir o superar sus expectativas.

Preguntas para identificar las necesidades del cliente

La forma más rápida y sencilla de identificar las necesidades del cliente, al igual que sus expectativas, es a través de una serie de preguntas que permitan valorarlos y convencerlos de que la empresa tiene la solución perfecta para los problemas identificados.

Preguntas para analizar las necesidades del cliente antes de la compra

Para que un comprador potencial se convierta en tu cliente, debes realizar las preguntas indicadas, en el momento adecuado y de forma concisa. También debes aplicar mucho dinamismo para no aburrir al consumidor.

Por lo tanto, teniendo en cuenta una metodología Inbound Marketing, debes realizar algunas preguntas antes de que se ejecute la compra para detectar y calificar las necesidades de tu cliente. Estas son:

identificación de las necesidades del cliente

  1. ¿Cuál fue el motivo que te llevó a contactar con nuestra empresa?
  2. ¿Cuáles es tu principal interés en nuestros productos?
  3. ¿Qué hizo que te interesaras en nuestra oferta?
  4. ¿Para qué estás pensando emplear el producto?
  5. ¿Encontraste el producto que buscabas?
  6. ¿Cómo nos conociste? ¿Fue a través de un buscador?
  7. ¿Te pareció que utilizar el motor de búsqueda agilizó el proceso para encontrarnos?
  8. ¿Qué opinas de nuestro catálogo y la variedad de productos que ofrecemos?
  9. ¿Cuáles son las necesidades que tienes que pueden satisfacer nuestros productos?
  10. ¿Cuáles son tus objetivos a corto, medio y largo plazo?

Por otra parte, debes investigar con preguntas, la situación económica y actual del cliente  porque aporta un dato importante para conocer la intención de compra y te orienta sobre el producto que necesita.

Si el cliente en este caso es otra empresa o negocio, es importante preguntar a su representante por qué te han elegido como proveedor y cuál es el fin que buscan con la adquisición de tu producto: ahorrar dinero, aumentar la productividad, etc.

Preguntas para analizar las necesidades del cliente durante la compra

En este paso, debes hacer algunas preguntas en el  momento de llevar a cabo la venta, pero antes de que el producto sea entregado al comprador.

preguntas para clientesLo que se busca conocer en este punto son los factores decisivos que llevaron al cliente a tomar la decisión final de adquirir el producto ofertado por tu negocio.

Por lo tanto, estas preguntas deben estar relacionadas directamente con lo mencionado en el párrafo anterior, por ejemplo: ¿Qué te motivó a tomar la decisión de comprar este producto?

Este también es el momento en el que debes indagar acerca de la experiencia de compra que está teniendo tu cliente. Haz preguntas como ¿Qué opinas del proceso de compra? o ¿Fue un proceso grato o encontraste alguna dificultad? Estos son algunos ejemplos de las preguntas que se plantean en este punto.

Puedes pedirle al cliente también que te hable sobre algún inconveniente durante el proceso de compra, en caso que haya surgido alguno. Igualmente, motívalo a compartir sus preferencias en cuanto a métodos de pago y envío.

Preguntas después de la compra

identificación de las necesidades del cliente En esta última etapa el cliente ya tiene en sus manos el producto, pero igualmente son necesarias algunas preguntas para conocer su nivel de bienestar. La primera es la valoración de 1 al 10 de la satisfacción que ha obtenido con tu producto. Y posteriormente, preguntar al cliente sobre la razón de dicha puntuación.

Otras preguntas para hacer al comprador en esta última etapa son:

  1. ¿Ha cumplido el producto con tus expectativas?
  2. ¿Cuáles son, según su criterio, los pros y contras de nuestro producto?
  3. ¿Recomendarías nuestro producto?
  4. ¿Cómo crees que ha sido el servicio al cliente?
  5. ¿Repetirías tu compra?
  6. ¿Estás interesado en comprar nuevos productos de nuestra empresa?
  7. ¿Seguirás realizando negocios con nosotros en el futuro?
  8. ¿Cuándo crees que volverás a necesitar comprar nuestros productos?

Es importante que, en este momento, aproveches la oportunidad de hacer una serie de preguntas que como vendedor pueden resultar difíciles, pero que son esenciales para determinar si has cumplido con tu meta.

La meta, no es más que el cumplimiento de las expectativas del cliente y la satisfacción de sus necesidades, de esta manera podrás detectar a tiempo si el cliente no ha quedado contento con la compra y está pensando en recurrir a la competencia.

Preguntas críticas

Recuerda que cada pregunta debe coincidir con los objetivos, la producción y el mercado en el que se encuentra la empresa. Los resultados que arrojan estas interrogantes, además de calificar a los clientes, permiten adaptar las ofertas a los requerimientos de los clientes potenciales.

Para culminar el proceso de compra-venta, permite al cliente expresarse sobre la calidad y precio del producto o los incentivos para la toma de decisión sobre la compra.

identificar las necesidades del cliente

Plataformas útiles para hacer preguntas al cliente

Para hacer más practica esta tarea, te recomendamos el uso de plataformas que permiten realizar encuestas o cuestionarios de forma online como por ejemplo, Google Forms; una herramienta que te permite recopilar datos sobre los clientes de manera fácil e interactiva.

También puedes acceder a MyFeelBac, otra de las mejores plataformas para identificar las necesidades del cliente a través de preguntas, bien sea por tu propio sitio web, mensaje de texto, correo electrónico o simplemente al culminar un proceso de venta.

Finalmente, recuerda que la comunicación con el cliente es vital para identificar sus necesidades, pero además, para contribuir con el éxito de tu empresa y mejorar tu posicionamiento web en los diferentes motores de búsqueda.

 

Pin It en Pinterest