Vender por internet: Cómo convertir visitas en clientes

Crear una tienda online sirve como punto de partida para alcanzar mayor visualización y vender por internet. No obstante, resulta esencial comprender el proceso de compra para convertir las visitas en clientes y así obtener la rentabilidad esperada en tu negocio.

Teniendo como meta la fidelización, te explicaremos varios aspectos sobre la conversión y algunas estrategias para mejorar tu relación con los potenciales clientes.

Etapas de compra del cliente potencial

etapas de compras del consumidor

Parte importante de vender por internet tiene que ver con el recorrido de compra que llevan a cabo los usuarios para un producto específico. Además de enseñarte cómo convertir visitas en clientes, este conocimiento te permite afinar tus estrategias de marketing para optimizar tus ventas. Sin importar los servicios o productos que ofrezcas, el comportamiento del consumidor tiene 4 etapas:

  • Momento de búsqueda de información o ideas. Antes de pensar en marcas o artículos puntuales, las personas usan sus dispositivos inteligentes para buscar inspiración o soluciones. Tienen una necesidad y buscan información sobre ella. Para figurar entre los resultados debes considerar que las búsquedas por smartphones (60%) son las más favorecidas y los vídeos son el formato preferido entre los usuarios en esta etapa informativa.
  • Etapa de definición. Este es el momento en el cual los compradores buscan particularidades relacionadas con sus preferencias. Ya saben qué necesitan y rastrean en busca de distintas posibilidades. Aún sin tomar en cuenta las marcas, las imágenes, recomendaciones y opiniones van moldeando la información que necesitan. Esta recopilación de datos en base a gustos y estilos, genera el descarte de lo menos atractivo.
  • Fase de relación calidad-precio. Todo consumidor considera cuidadosamente ambos aspectos antes de tomar su decisión. Los incentivos, descuentos y promociones pueden ser muy significativos al momento de elegir. Ofrece a los clientes cupones, descuentos, premios o promueve un programa de fidelización.
  • Momento de comprar. Mucha gente prefiere adquirir productos o servicios desde la comodidad del hogar. De hecho, casi la mitad de las personas usan el smartphone para comprar. En función de la información que obtienen y los resultados “cerca de mí”, pueden estar inclinados a visitar el local u optar por la opción online.

Fundamentos para vender por internet

Conseguir clientes online precisa de buenas estrategias de marketing y una gran dosis de conocimiento sobre tu público objetivo. Entre los aspectos clave del comportamiento de compra, resaltan ciertos códigos y apreciaciones internas que puedes explotar. Si quieres entender mejor cómo convertir visitas en clientes, evalúa estas opciones:

  • Los 3 tipos de compradores. Según la neurociencia, el gasto está asociado con umbrales de dolor. Así, tenemos los desafectados (61%), conservadores (25%) y derrochadores (15%). Para capturar a los más difíciles, hace falta flexibilizar la aprehensión. Esto se logra reformulando el desembolso (pagos mensuales contra anuales, por ejemplo), ofreciendo combos y minimizando el valor en la descripción de costes.
  • Las etiquetas personales. Muchas personas favorecen ser etiquetadas para sentirse parte de un grupo. Esta táctica funciona porque aprovecha el sentido de consistencia presente en el cerebro. Por ende, catalogar a alguien lo hace más susceptible a cierto tipo de mercadeo. Por eso los “VIP”, “Gold” o con denominación premium tienden a gastar más que los clientes regulares.
  • El sentido de urgencia. Para tener éxito con esta táctica, ofrece instrucciones claras e inmediatas sobre cómo actuar. Nuestras mentes tienen la capacidad de bloquear la información cuando no hay instrucciones para resolver un problema. Por eso, asegúrate de comunicar en pasos simples las acciones requeridas para efectuar la compra.
  • La estimulación inmediata. El contenido de marketing efectivo se caracteriza por ofrecer una solución o gratificación casi instantánea. Así que es importante recordarles a tus clientes potenciales aquello que pueden obtener al comprar tus productos o servicios. Palabras como “rápido”, “inmediato”, “gratis”, “exclusivo” y más, influencian el estímulo cerebral de compra.
  • Representación de valores. La mayoría de los clientes que favorecen una marca específica tienen un vínculo sólido por lo que representan. La fidelización está basada en los valores internos y externos que demuestra tu empresa. Resulta esencial que comuniques cómo puedes ayudar a tu clientela y cómo contribuyes a mejorar el mundo o tu entorno cercano a través de tus productos, servicios o ideales.

Estrategias para saber cómo convertir visitas en clientes

Hay diferentes métodos que pueden impulsar la conversión al vender por internet. Una vez que generes la cuota de tráfico más idónea para tu ecommerce, necesitas aprovechar las herramientas disponibles. Algunas estrategias efectivas para saber cómo convertir visitas en clientes son:

  • Referral marketing. Una forma poderosa de recomendar tus productos o servicios de boca en boca. De hecho, más del 90% de los consumidores se fían de las sugerencias que reciben de amigos y familiares. Considerando que más del 75% del público está inclinado a comprar algo nuevo bajo estos criterios, puedes implementar un programa de recompensa por referidos.
  • Descripciones llamativas y útiles. Un contenido bien elaborado e imágenes optimizadas son elementos imprescindibles para concretar una venta. Es importante que los artículos mostrados cuenten con datos relevantes, detalles visuales y todo aquello que facilite conocer sus cualidades. Además, estas presentaciones deben tener una estética que combine bien con el diseño de tu tienda online.
  • Carrito de compra persistente. Es natural que los consumidores naveguen un buen rato, agreguen productos al carrito pero no completen la compra. Para evitar que la persona regrese y encuentre el carrito vacío, puedes modificar la persistencia de los datos en el servidor. Esta ventaja le ahorra frustraciones al cliente potencial y te permite conservar a quienes necesitan más tiempo para decidir.
  • Adopción del chat online. Ya sea mediante un chatbot o parte del personal de atención al cliente, este método resulta muy eficiente para tratar con la audiencia. Tiene mayor preferencia que otros recursos debido a que los usuarios lo consideran como un canal más directo. No solamente es discreto, sino también ofrece esa inmediatez que sigue ganando terreno entre los hábitos de consumo.

El arte de vender en internet requiere de acciones puntuales enfocadas en mejorar la experiencia del usuario, optimizar la funcionalidad de tu tienda online, además de la aplicación de estrategias de marketing inteligentes. De esta forma y mediante las herramientas adecuadas, te será más sencillo resolver cómo convertir visitas en clientes fieles y satisfechos.

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